Mardi 27 avril 2021, j’ai eu le plaisir d’animer un webinaire pour R’MINE, le Réseau des Maisons de l’Innovation, du Numérique et de l’Entreprenariat de Carcassonne Agglo.

La thématique axée autour de la stratégie commerciale a permis aux différents participants de balayer les différentes actions à mettre en place pour asseoir leur marché et pérenniser l’activité de leur entreprise.

En effet, établir cette stratégie permet à l’entreprise de savoir où elle va et avec quels moyens, aide à la prise de décision, permet d’optimiser les erreurs et donc d’être plus proactive. Elle servira de référentiel dans le temps et sera amenée à évoluer fonction de facteurs externes et internes.

Bâtir une stratégie commerciale efficace consiste à mettre en œuvre les moyens marketing et commerciaux en prenant en compte les ressources internes et l’environnement externe.

Au cours de cette intervention, nous avons donc parlé des diagnostics à mener en premier lieu à savoir :

• Le diagnostic externe via le modèle de PESTEL
• Le diagnostic interne via le modèle de PORTER

Nous avons ensuite abordé la mise en place des objectifs SMART intervenant après la définition des cibles, étape non moins importante. L’identification de ces dernières permet la mise en place d’action en adéquation avec leur comportement. Une étude minutieuse, la récolte des données et une cartographie des cibles touchées par votre marché, permettra de mieux délivrer le message que vous souhaitez faire passer, par quel canal et à quel moment.

Aucune stratégie commerciale ne peut être déclinée sans plan d’action commercial qui permet de lister les actions, les personnes impliquées, les périodes de réalisation ainsi que les critères de réussite.

Parmi les actions du plan, la prospection. Nous avons donc passé en revue les différents moyens existants pour se faire et pourquoi, fonction de la cible à atteindre, il est important de choisir le bon canal de communication externe.

Enfin, la qualité, source de récurrence. La fin de ce webinaire a été consacré à mettre en relief l’importance d’une politique qualité quelle que soit la taille de l’entreprise et de son marché. Elle est incontestablement source d’amélioration et d’innovation. Sa bonne tenue permet également d’entretenir une récurrence non négligeable parmi les clients.
Aborder ces points primordiaux de la stratégie commerciale a permis aux participants d’affiner leur fonctionnement, avoir les bases pour lancer leur marché ou encore améliorer leur process internes.

« Il n’est pas de vent favorable à celui qui ne sait pas où il va » Sénèque